沒(méi)想到，沒(méi)想到。表情包這個(gè)生意，最后是通過(guò)這個(gè)才賺錢(qián)的。
這是，我和張鐘儒溝通時(shí)，她跟我說(shuō)的，讓我印象深刻的一句話(huà)。
你可能會(huì)問(wèn)，張鐘儒是誰(shuí)？
她是我的一位老師（年初，我定了一個(gè)目標(biāo)，要向100個(gè)不認(rèn)識(shí)的人學(xué)習(xí)，張鐘儒是其中一位。）
是專(zhuān)門(mén)做表情包公司萌力星球的負(fù)責(zé)人。
提起萌力星球，你可能沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。
但是，如果我把屬于他們的表情包放上來(lái)，你就一定見(jiàn)過(guò)，甚至用過(guò)了。
是不是很熟悉？
這些都是她們做的。
今天，借此機(jī)會(huì)，我們就來(lái)一起聊聊這些有趣的表情包，以及這些表情包背后更有趣的，她們用表情包賺錢(qián)的商業(yè)模式。
希望對(duì)你有所啟發(fā)。
1.表情可以表述微妙的情緒
關(guān)于表情，我們以前寫(xiě)過(guò)相關(guān)分析文章， 提到人們之所以愛(ài)用表情，有三個(gè)因素：
第一、表情在人與人溝通中表達(dá)一些特別微妙，文字無(wú)法表達(dá)的抽象的東西。
第二、表情，能實(shí)現(xiàn)人們之間的跨語(yǔ)言交流。
就比如，萌力星球的表情包，在全球各個(gè)國(guó)家、各色人種中都有使用。
第三、用表情溝通，會(huì)更有場(chǎng)景化，讓年輕人之間不用線(xiàn)下見(jiàn)面，隔著屏幕也能進(jìn)行復(fù)雜的情緒互動(dòng)，進(jìn)行社交。
以上3點(diǎn)就是人們愛(ài)用表情的原因。
那么，萌力星球的表情，被使用的情況如何呢？
張鐘儒說(shuō)，截止2020年10月31日，她們的表情包，全球累計(jì)下載量19億+，累計(jì)發(fā)送量800億+。
萌二（MOER)累計(jì)發(fā)送量200億+；
乖巧寶寶（QUBY）累計(jì)發(fā)送量212億+；
野萌君（RUMI）累計(jì)發(fā)送量140億+；
野萌子（RUNI）累計(jì)發(fā)送量140億+；
秋褲貓曉曉（XIAO）累計(jì)發(fā)送量75億+；
發(fā)射小人（SHOOT MAN）累計(jì)發(fā)送量23億+；
.......
數(shù)據(jù)太大了，你可能沒(méi)有概念，這到底意味著什么。
就以累計(jì)發(fā)送量超過(guò)212億+次的乖巧寶寶為例。
超過(guò)212億次，也就意味著，全球70億人，平均到每個(gè)人，就發(fā)了3次這個(gè)乖巧寶寶表情。
如果我們14億人呢？
這就意味著，每人發(fā)了15次。
這時(shí)，有的人可能會(huì)說(shuō)，我平時(shí)沒(méi)用過(guò)，沒(méi)發(fā)過(guò)這個(gè)表情??？
如果你不怎么用，恰巧說(shuō)明，就一定有別人用的頻率非常多。
所以，也許是你，也許是你的身邊，其實(shí)有太多的人，在溝通時(shí)使用著她們的表情包。
2.巧妙用“野路子”制作出廣為流傳的表情
接下來(lái)，我問(wèn)她，因?yàn)?，表情是只可意?huì)、不可言傳，表達(dá)情緒的一個(gè)東西。
那為什么萌力星球做出的表情包，有如此多的人愛(ài)用，受人喜歡呢？
你們有什么方法，獨(dú)門(mén)秘籍嗎？
她說(shuō)，獨(dú)門(mén)秘籍還真沒(méi)有。
但是我們有一些野路子。
比如利用梗文化。
因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)平均都是95后以上，她們會(huì)對(duì)在微博上等等出現(xiàn)的新梗，特別敏感，一旦發(fā)現(xiàn)，就可以制作成表情。
再比如，我們的小伙伴都特別喜歡看綜藝，就會(huì)一起追一些綜藝，抓取明星的一些表情，然后配上字。
還有，就是不但要自己去直接發(fā)掘，還可以通過(guò)彈幕這種野路子。
什么意思？
也以綜藝為例，在看綜藝的時(shí)候，打開(kāi)彈幕，在某一個(gè)點(diǎn)，彈幕打哈哈哈哈的特別多，那這時(shí)明星的表情，就可以做成表情。
等等。
以上就是我們做表情包用到的各種野路子方法，我們是通過(guò)這些來(lái)找到靈感，找到情緒點(diǎn)。
最后，我們會(huì)把通過(guò)這些野路子方法做出來(lái)的表情，發(fā)到群里，內(nèi)部看看反應(yīng)。
就比如，一個(gè)好玩好笑的表情，我們是如何判斷一個(gè)表情OK不OK？
我們認(rèn)為，表情只有兩種狀態(tài)，一種是好玩、好笑；另一種，就是不好玩、不好笑；
沒(méi)有第三種狀態(tài)。
如果一個(gè)表情，發(fā)群里，大家都能哈哈哈的笑，那這個(gè)表情就OK。
否則就不OK。
所以，這些廣為流傳的表情是怎么做出來(lái)的？
實(shí)際上，也沒(méi)有特別的辦法，就是通過(guò)這些“野路子”方法做出來(lái)的。
3.一切的商業(yè)模式，都必須有全局性增量
了解了他們的創(chuàng)作方法，我問(wèn)她團(tuán)隊(duì)大概多少人。
她說(shuō)現(xiàn)在20人左右，包括商務(wù)。
原來(lái)，只有不到20人，創(chuàng)作了這么多好玩的表情啊。
還有商務(wù)，那他們是怎么賺錢(qián)的呢？
因?yàn)椋乙苍ň拶Y做了一套表情包，零零星星也收到了一些贊賞。
所以，我問(wèn)她，你們這個(gè)體量，贊賞額一定很大吧？
她跟我說(shuō)，還行吧。
我可以給你一組2019-2020年的贊賞數(shù)據(jù)，
野萌君的總贊賞額大概是74.3萬(wàn)；
萌二大概是72萬(wàn)；
乖巧寶寶大概是58.8萬(wàn)；
辣小丫大概是31.9萬(wàn)；
汪蛋大概是24.7萬(wàn)；
發(fā)射小人大概是10萬(wàn)。
我一看，把我都?xì)馔卵恕?/p>
這叫還行。
我的表情包，我沒(méi)看，大概也就是收了幾百的贊賞。
你這隨隨便便，就幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)的贊賞。
張鐘儒說(shuō)，
哈哈，這些收入，其實(shí)只占我們一年收入很小的一部分，不到10%。
和這塊類(lèi)似的收入，還有電商產(chǎn)品。
電商產(chǎn)品？什么意思?
她說(shuō)，為了滿(mǎn)足粉絲對(duì)這些IP周邊產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)需求，我們也開(kāi)發(fā)了一些周邊商品售賣(mài)。
但是這些業(yè)務(wù)的收費(fèi)對(duì)象都是終端消費(fèi)者，是to C的。
在我們的總營(yíng)收里，占比不大。
— —
啊，那除了這些你們還怎么賺錢(qián)？
她說(shuō)，我們真正賺錢(qián)的模式，其實(shí)是to B 業(yè)務(wù)。
大概分兩類(lèi)。
第一類(lèi)，是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。
什么是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)？
就是通過(guò)微博話(huà)題、聯(lián)名表情包等方式，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他們的推廣效果。
比如，和大英博物館做的一次內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。
通過(guò)乖巧寶寶、發(fā)射小人IP和大英博物館的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，在微博上創(chuàng)造了#乖巧寶寶穿越古埃及#等IP話(huà)題，最終話(huà)題曝光突破1億+。
再比如，新冠期間，野萌君IP和支付寶口碑的一次“天生我宅必有用”的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，全網(wǎng)話(huà)題曝光累計(jì)2850.1萬(wàn)，站內(nèi)資源曝光累計(jì)647萬(wàn)次。
等等。
這就是我們第一類(lèi)to B業(yè)務(wù)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。
— —
第二類(lèi)to B，就是IP授權(quán)。
而且，這類(lèi)授權(quán)業(yè)務(wù)，我們也分成了兩種。
第一種，品牌商品授權(quán)。
比如，我們把屬于我們版權(quán)的一個(gè)IP授權(quán)給客戶(hù)使用，他們要每年付我們一個(gè)固定費(fèi)用。這是品牌商品授權(quán)。
第二種，衍生品授權(quán)。
這種方式，固定收取的授權(quán)費(fèi)用會(huì)相對(duì)第一種品牌商品授權(quán)少一些，但是衍生品的銷(xiāo)售，我們會(huì)有一部分提成收入。
舉個(gè)和名創(chuàng)優(yōu)品合作的例子。
我們用衍生品授權(quán)的方式授權(quán)給名創(chuàng)優(yōu)品。
這樣，名創(chuàng)優(yōu)品每賣(mài)出一個(gè)衍生品，我們都會(huì)有相應(yīng)的提成收入。
而且這部分提成收入，遠(yuǎn)大于第一種品牌授權(quán)收入。
我一聽(tīng)，覺(jué)得這種方式非常有意思。
過(guò)去的文章中我們常說(shuō)， 一個(gè)商業(yè)模式，包括三個(gè)部分：客戶(hù)價(jià)值，資源能力，盈利方式。
張鐘儒她們的資源能力就是她們能不斷做出年輕人喜愛(ài)的表情。
那她們給客戶(hù)提供什么價(jià)值？
1、讓新產(chǎn)品更有辨識(shí)度；
因?yàn)檫@些表情廣泛的下載和使用，讓這些形象已經(jīng)深入人心，有了極高的辨識(shí)度。
讓終端消費(fèi)者一看到，就感覺(jué)親切。不會(huì)對(duì)這種新產(chǎn)品產(chǎn)生陌生、抵觸的想法。
2、讓產(chǎn)品有了更豐富的內(nèi)容屬性；
通過(guò)IP授權(quán)，很多終端消費(fèi)者、粉絲，會(huì)自拍傳播，開(kāi)啟各類(lèi)互動(dòng)，讓產(chǎn)品也就有了更豐富的內(nèi)容屬性。
那他們的盈利方式呢？
如果是第一種品牌商授權(quán)，還像是傳統(tǒng)的IP授權(quán)，收年費(fèi)方式。
那么第二種衍生品授權(quán)方式，則是通過(guò)授權(quán)帶來(lái)的全局性增量來(lái)盈利。
一切的商業(yè)模式，都必須有全局性增量。
如果沒(méi)有，那所謂的商業(yè)模式，就是把你口袋的錢(qián)換到我口袋。
IP授權(quán)必須創(chuàng)造出全局性增量，才可以讓客戶(hù)滿(mǎn)意、掙錢(qián)，才可以叫：商業(yè)模式創(chuàng)新。
那么，這種IP授權(quán)，創(chuàng)造了什么全局性增量？
提高了轉(zhuǎn)化率。
什么意思？
任何一個(gè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一件商品，或者信任一個(gè)品牌，都會(huì)有一個(gè)從了解到信任的過(guò)程。
但是，這種IP授權(quán)的方式，把用戶(hù)平常聊天時(shí)經(jīng)常用的一些表情，授權(quán)到一些產(chǎn)品上。
這種強(qiáng)烈的熟悉感會(huì)天然的增加用戶(hù)的信任。
這種信任，也會(huì)大大的提高轉(zhuǎn)化率。
如果這種轉(zhuǎn)化率提高了30%，那么這中間提高部分，商家也很樂(lè)意拿出7%，10%來(lái)付給你。
這樣，不但品牌商多賺了，你也因此多賺了。
這就是你這種模式創(chuàng)造出來(lái)的全局性增量。
這才是模式的力量。
張鐘儒補(bǔ)充道，
說(shuō)，是的，用了我們的IP授權(quán)后，客戶(hù)也發(fā)現(xiàn)，比他們預(yù)期賣(mài)的好很多。
比如，我們用野萌君IP和伊利做的伊點(diǎn)萌酸奶。
2019年12月上市，銷(xiāo)量突破800萬(wàn)罐。
再比如，我們用萌二IP和盼盼一起做的萌二甄豆工坊豆乳。
2020年5月6日上市，月均銷(xiāo)售量10萬(wàn)箱。
這些商品，都超過(guò)他們?cè)瓉?lái)的預(yù)期。
— —
最后，我問(wèn)她，你們是怎么想到這種商業(yè)模式的呢？
她說(shuō)，不是我們想到的，是客戶(hù)主動(dòng)找我們，他們提出來(lái)的。
其實(shí)，我們?yōu)榱擞?，還走過(guò)一些彎路。
但是，最后，“沒(méi)想到，沒(méi)想到，我們是通過(guò)這個(gè)模式賺錢(qián)的。”
有趣。
最后的話(huà)
和張鐘儒越聊越開(kāi)心。
最后我問(wèn)到，那你們的商務(wù)過(guò)程順暢嗎？
畢竟IP授權(quán)也屬于to B的生意。很多做to B業(yè)務(wù)的公司商務(wù)，不但要通過(guò)反復(fù)溝通說(shuō)服對(duì)接的那個(gè)人；
還要去管理、說(shuō)服，這個(gè)人背后整個(gè)決策流程上的人；
甚至有時(shí)候把客戶(hù)當(dāng)親爹親媽一樣伺候，都不為過(guò)。
張鐘儒說(shuō)，
我們還好，相對(duì)其它to B生意，我們?cè)谇⒄劦臅r(shí)候因?yàn)槭煜ぃ瑫?huì)更容易和客戶(hù)搭建信任感，氛圍也會(huì)非常愉快。
就比如初次見(jiàn)客戶(hù)，給客戶(hù)講PPT吧。
我們的PPT幾乎從來(lái)都講不完的，經(jīng)常講著講著，就有人說(shuō)，這個(gè)表情也是你做的啊，我經(jīng)常用。
于是，我們就可以沿著這一個(gè)表情聊起來(lái)了。
好吧，果然不怕貨比貨，就怕人比人。
不但她們的盈利模式很有趣，商務(wù)過(guò)程也特別有意思。
— —
以上，就是我和這家有趣的公司，有趣的負(fù)責(zé)人張鐘儒的溝通內(nèi)容。
給我這個(gè)70后，很大的觸動(dòng)和啟發(fā)。
讓我受益匪淺。
希望對(duì)你也有所啟發(fā)。
有趣，這個(gè)如此垂直細(xì)分的領(lǐng)域，原來(lái)是通過(guò)這種商業(yè)模式賺錢(qián)的。
真是，普通的賺錢(qián)的模式千篇一律；有趣的賺錢(qián)模式萬(wàn)里挑一。
文章轉(zhuǎn)自公眾號(hào)劉潤(rùn)（ID:runliu-pub），一個(gè)洞察身邊事物本質(zhì)的公眾號(hào)。
作者：劉潤(rùn)
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